белочкина скрипты для переписок
Безотказные скрипты для чатов и мессенджеров
75% покупателей предпочитают общаться по товару или услуге в переписке, а не по телефону. Это удобно: не нужно отвлекаться от дел и искать тихое место, чтобы поговорить. Можно прямо на ходу общаться с менеджером. По этой причине продажи по телефону постепенно отходят на второй план. А на их место приходят мессенджеры и социальные сети.
Чтобы продавать в переписке, менеджеры используют скрипты или сценарии продаж. Это набор готовых шаблонов, фраз, алгоритмов, которые будут помогать продавать.
Правильно составленный скрипт закрывает многие задачи для продавца
40% ритейлеров предвзято относятся к скриптам и убеждены, что они не работают. Но это не так. Они помогают продать товар, а применять их можно и в звонках, и в мессенджерах. Вот несколько причин, когда стоит использовать сценарии продаж:
Переходите сразу к делу
Одна из ошибок в холодных продажах — не переходить сразу к делу, а начинать с вопросов, которые не имеют отношения к сделке. Например, при звонке менеджеры часто спрашивают у клиентов «Удобно ли вам сейчас говорить?». Человек, которому неудобно говорить прямо сейчас, сообщит об этом сразу. Он не будет ждать, пока менеджер расскажет ему о продукте. Если клиент взял трубку, он, вероятнее всего, может говорить. А вопрос, на который можно ответить «нет», даёт клиенту возможность быстро уйти из разговора. После такого вопроса происходит около 40% сливов и отказов.
В переписке ходить вокруг клиента с вопросами, которые не имеют отношения к товару, не получится. Ведь он может проигнорировать и не отвечать. Поэтому, если это холодная продажа, сразу начинайте продавать. Представьтесь, расскажите о компании и о продукте, который предлагаете. Объясните, почему он будет выгоден клиенту.
Если покупатель сам начал с вами диалог, делайте то же самое — продавайте. Расскажите про цены, предложите консультацию или пробную версию, упомяните акцию или предложите специальные условия. Старайтесь развить диалог и закрыть сделку.
Призывы к действию, чтобы сразу зацепить клиента
Когда продаёте по телефону, сложно молчать в трубку или незаметно её положить и уйти. А в переписке, клиент может легко уйти от ответа. Например, выйти из сети или проигнорировать сообщение. Поэтому постарайтесь сразу зацепить покупателя и вызывать его на ответное действие. Для этого используйте CTA — Call To Action. Это выгодное предложение, от которого сложно отказаться — подарок за подписку, промокод на первый заказ, участие в акции и так далее. Оно поможет привлечь новых клиентов,а также вернуть брошенные корзины или бывших покупателей.
Можно самим написать клиентам в мессенджер и отправить персональное предложение. Например, у RetailCRM есть модуль WhatsApp Business, который позволяет писать потенциальным покупателям первыми по верифицированным шаблонам. А если клиент ответит, то откроется окно в 24 часа — тогда можно писать любые сообщения в свободной форме.
Такой способ использует производитель товаров для сна beyosa. Почитайте, как они выясняют потребности покупателей в переписке и увеличивают процент допродаж.
Как использовать CTA в переписке:
Белочкина скрипты для переписок
Бизнес-тренер
Метки
Настасья Белочкина
Настасья Белочкина (родилась 2 февраля 1988 года) — молодая, успешная специалистка по вопросам продаж. Её узкая специализация — это продажи по телефону и разработка скриптов.
Настасья Белочкина является одним из ведущих российским экспертом по продажам. Она выводит вопросы телефонных и личных продаж на новый уровень, продумывая, как это делать так, чтобы клиенты приходили и покупали. Она является спикером школы бизнеса «Синергия», ведёт собственные онлайн-курсы. За её спиной годы практики «в поле», она стала сооснователем HyperScript, который успешно работает и сейчас, и всё ещё немало делает для компании; она руководила отделами продаж в таких крупных компаниях, как «Тинькофф Онлайн Страхование» и Callbackhunter (в нём она вообще создала этот отдел буквально с нуля!).
Ее экспертность — это разработка и актуализация скриптов для телефонных продаж, их визуализация и индивидуализация. Она также проводит тренинги направленные на анализ клиента и определение моделей продаж для целых отделов.
Видео с Настасьей Белочкиной
Скрипты продаж. Фишки.
Однако, как грамотно создавать новые скрипты или подгонять под компанию/продукт/целевую аудиторию/сотрудника колл-центра существующий скрипт.
Как написать скрипт продаж по телефону. Подробная инструкция.
Она развеивает стереотип о том, что скрипт — фиксированная последовательность фраз, от которой нельзя отступать. Наоборот, скрипт — это универсальная модель, которая может адаптироваться под стиль работника, что делает саму технологию довольно гибкой.
Ошибки при продажах по телефону
Белочкина показывает, что громоздкие и огромные скрипты в реалиях современной крупной компании, которая уже несколько лет на рынке — это нормально; в него добавляются новые ситуации в зависимости от контекста и обстоятельств, откидываются старые.
4 Мифа о Скриптах Продаж
5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ
Настасья за свою карьеру лично разработала более пятисот скриптов, которые приносят их владельцам крупные денежные суммы.
Безотказные скрипты для чатов и мессенджеров
Настасья Белочкина из HyperScript рассказала, как адаптировать скрипты под продажи в мессенджерах
По словам Настасьи, многие ритейлеры относятся к скриптам предвзято. Минимум 40% аудитории убеждены в том, что скрипты бесполезны. Как правило, это происходит из-за стереотипов.
Скрипты это не сценарий, который вам зачитывают при звонке из банка. Скрипт это доведенный до идеала речевой модуль и структура разговора, последовательность правильных действий, которые будут помогать продавать. Это не сценарий слово в слово. Хороший скрипт прописан так, что он не похож на механическую речь робота.
Качественный скрипт закрывает многие задачи продавца и их применяют не только в устной речи, но и в мессенджерах.
Несколько причин внедрить себе скрипты:
1) Мало продаж. Помогут поднять продажи и средний чек, и дадут менеджерам стандарт работы.
2) Много отказов. Качественный скрипт прописывает детали работы с возражениями.
3) Нет допродаж. В скрипте нет возможности пропустить кроссейл или апсейл.
4) Текучка кадров. Менеджер, обладающий инструкцией, быстрее вступит в дело.
5) Сложный продукт. Скрипт сориентирует продавца по всем деталям.
Настасья рассказала несколько фишек, которые пригодятся при работе как со звонками, так и с мессенджерами.
Перейти сразу к делу
Одна из ошибок в холодных продажах — не переходить сразу к делу, а начать с вопросов, не имеющих отношения к сделке. Никто не любит лишнее. После одного из самых популярных вопросов «Удобно ли вам сейчас говорить?» происходит около 40% сливов и отказов.
Человек, которому неудобно говорить прямо сейчас — сообщит об этом сразу. Он не будет ждать, пока менеджер расскажет ему о продукте. Если клиент взял трубку, значит, в большинстве случаев, он может говорить. А вопрос на который можно ответить «нет» дает клиенту возможность быстро уйти из разговора.
В ИДЕАЛЕ ПРИВЕТСТВИЕ ДОЛЖНО СТРОИТЬСЯ ТАК:
«Добрый день, меня зовут… компания…, вы оставили заявку на нашем сайте. Давайте заполним анкету, хорошо?»
Call to action
При работе с холодными звонками очень важно сразу чем-то зацепить клиента и вызвать его на ответное действие. Это отлично работает и с подписчиками социальных сетей — например, настроить триггер, срабатывающий при подписке на аккаунт — таким образом, вы увеличите шансы на «утепление» подписчика и получаете возможность сразу совершить сделку. Сильный call to action может вернуть брошенные корзины и бывших клиентов — нужно только уметь им пользоваться.
Формула для социальных сетей и мессенджеров:
1) Эмоциональное приветствие — написано максимально простым, разговорным языком и разбавлено эмодзи.
2) Обосновать акцию и пояснить скидку — рассказать, в связи с чем мы дарим подарок.
3) Предложить выбор из двух подарков — если выбора нет, клиенту может не понравится предложенный подарок и мы его потеряем + он ответит на вопрос, какой подарок нужен и вступит в диалог.
4) Ограничить предложение — дать небольшое время на действие. Это стимулирует совершить действие здесь и сейчас.
5) Призыв к действию — «Вам удобно в будни или в выходные?» мы задаем закрытый вопрос, чем втягиваем клиента в диалог. Человеку тяжело игнорировать подобные вопросы и он начинает отвечать
6) Использовать эмодзи — они делают переписку неформальной. Нужно сделать так, чтобы клиенты думали, что мы их друзья — так мы приближаем их к себе.
Волшебное «Хорошо»
В конце каждого вопроса мы можем запрограммировать человека на наш сценарий с помощью вопроса «Хорошо?» в конце. Так мы не оставляем клиенту шанса сказать что-то другое, кроме соглашения. По наблюдениям, очень малое количество клиентов говорит «Не хорошо».
Попытка сделки «Два варианта»
Очень важно, убрать из разговора с клиентом возможность ответить «нет». Это можно сделать с помощью предоставления двух выгодных продавцу вариантов. Так клиент получает «выбор без выбора» но остается в нужном нам скрипте.
«Цена … рублей с учетом доставки, вам удобнее курьера принять в первой половине дня, или во второй?»
Я понимаю
Очень важно говорить с клиентом на одной волне и сближать дистанцию — он не должен считать продавца человеком, нацеленным только на заключение сделки, в идеале — он должен считать его своим другом. Помимо неформального общения, можно использовать прием «я понимаю». Так мы показываем, что принимаем затруднения клиента и говорим с ним на одной волне.
ДЕМОНСТРИРУЕМ ОТКРЫТОСТЬ И ГОТОВНОСТЬ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ КЛИЕНТА:
«Я понимаю, что вопрос цены очень важен, давайте созвонимся и более детально обговорим ваши желания, хорошо?»
Главное задача в переписке — получить всю информацию, пока клиент втянут в диалог, взять номер, сделать попытку сделки и не дать времени на промежуточные этапы.
Белочкина скрипты для переписок
Бизнес-тренер
Метки
Настасья Белочкина
Настасья Белочкина (родилась 2 февраля 1988 года) — молодая, успешная специалистка по вопросам продаж. Её узкая специализация — это продажи по телефону и разработка скриптов.
Настасья Белочкина является одним из ведущих российским экспертом по продажам. Она выводит вопросы телефонных и личных продаж на новый уровень, продумывая, как это делать так, чтобы клиенты приходили и покупали. Она является спикером школы бизнеса «Синергия», ведёт собственные онлайн-курсы. За её спиной годы практики «в поле», она стала сооснователем HyperScript, который успешно работает и сейчас, и всё ещё немало делает для компании; она руководила отделами продаж в таких крупных компаниях, как «Тинькофф Онлайн Страхование» и Callbackhunter (в нём она вообще создала этот отдел буквально с нуля!).
Ее экспертность — это разработка и актуализация скриптов для телефонных продаж, их визуализация и индивидуализация. Она также проводит тренинги направленные на анализ клиента и определение моделей продаж для целых отделов.
Видео с Настасьей Белочкиной
Скрипты продаж. Фишки.
Однако, как грамотно создавать новые скрипты или подгонять под компанию/продукт/целевую аудиторию/сотрудника колл-центра существующий скрипт.
Как написать скрипт продаж по телефону. Подробная инструкция.
Она развеивает стереотип о том, что скрипт — фиксированная последовательность фраз, от которой нельзя отступать. Наоборот, скрипт — это универсальная модель, которая может адаптироваться под стиль работника, что делает саму технологию довольно гибкой.
Ошибки при продажах по телефону
Белочкина показывает, что громоздкие и огромные скрипты в реалиях современной крупной компании, которая уже несколько лет на рынке — это нормально; в него добавляются новые ситуации в зависимости от контекста и обстоятельств, откидываются старые.
4 Мифа о Скриптах Продаж
5 ЭТАПОВ ПРОДАЖ
Настасья за свою карьеру лично разработала более пятисот скриптов, которые приносят их владельцам крупные денежные суммы.
Доступно Безотказные скрипты [Настасья Белочкина]
Безотказные скрипты (Настасья Белочкина)
Лично разработала более 600 скриптов продаж.
менеджер по продажам
собственник бизнеса
руководитель отдела продаж
фрилансер
владелец магазина в инстаграм
скриптолог
хотите начать зарабатывать на скриптах
маркетолог, а ваши лиды уходят в трубу
11 уроков
Каждый урок состоит из теоретической части (правила каждого этапа, ошибки, тренды и мифы) и практической (показываю, как составлять скрипт в конструкторе HyperScript.ru).
10 домашних заданий. Выполняя каждое, вы прописываете блок своего скрипта. На выходе получаете готовый скрипт.
Самое КРУТОЕ, что после каждого выполненного домашнего задания, в следующем уроке, вы получаете готовые речевые модули, чтобы проверить себя. Можете смело копировать и вставлять в свой скрипт ─ всё уже протестировано и работает 100%!
4 файла для скачивания: 
формула составления call-to-action (предложения, от которого сложно отказаться) с готовыми примерами; формула отработки всех возражений ваших клиентов с готовыми примерами; список полезных сервисов для бизнеса и продаж; список бесплатных сервисов для бизнеса.
Ссылки на 11 полезных видео для продаж от Настасьи Белочкиной
Библиотека полезных книг по продажам.