майк ферри скрипты на русском
Коучинг «Один-на-Один»
Внедрите высокоэффективные методы Майка Ферри, обеспечивающие рост Вашего бизнеса в сфере недвижимости прямо здесь, прямо сейчас, на своём рынке!
Это персональный коучинг для агентов недвижимости с ежемесячной оплатой и минимальным обязательством на 1 год.
ЧТО ГОВОРЯТ КЛИЕНТЫ О НАШЕМ КОУЧИНГЕ
Наталья Кочурова
70 сделок за 2017 год. в коучинге с 2017 года
Архангельск (население: 350 тысяч)
А краеугольным камнем системы является метод «здравого смысла», обучающий высоко эффективной конверсии и системной презентации, чтобы гарантировать, что сгенерированные потенциальные клиенты стабильно и прибыльно конвертируются в платежеспособных клиентов.
Является ли “здравым смыслом” думать, что можно прийти в недвижимость без подготовки или опыта продаж и вдруг стать великим продавцом?
Является ли здравым смыслом уверенность людей, что они могут продолжать держаться подальше от общения с людьми, и ожидать продуктивности?
Является ли здравым смыслом думать, что вы можете сидеть в Вашем офисе, разговаривать с людьми, которые не продуктивны, играть с компьютером и ожидать, что будут сделки?
Является ли здравым смыслом думать, что вы можете сделать это всё в одиночку?
Как видите, отсутствие здравого смысла в недвижимости является одной из самых важных причин, почему агенты не добиваются успеха и не становятся продуктивными.
Майкл Ферри, имеющий почти 40-летний опыт работы в сфере недвижимости, сегодня является одним из самых уважаемых тренеров в отрасли. Сценарии Майка Ферри, его наиболее широко используемые и имитируемые учебные инструменты, являются лучшими в бизнесе. Но чтобы заставить их работать, вам нужно посмотреть, как их использует опытный продавец. Вот тогда у большинства новых агентов загорается лампочка.
Наши любимые сценарии Майка Ферри с примерами видео
Сценарий 1. 40 возражений на недвижимость обрабатываются
Я думаю, что из всех сценариев Майка Ферри в Интернете 40 наиболее распространенных возражений в сфере недвижимости. Каждый новый агент должен запомнить это дословно, чтобы увидеть немедленное улучшение своих продаж. Вот почему;
Качать как любой другой навык. Вы можете работать над этим и становиться лучше, но некоторые люди, естественно, будут лучше, чем другие. По какой-то причине они просто лучше понимают социальную динамику и могут перевести разговор туда, куда они захотят. НО, как только они получат свое руководство к логической части процесса принятия решений (что может произойти намного раньше, чем вы ожидаете), даже самый социально опытный человек будет колебаться при первом возражении.
Пример видео
Чтобы увидеть, насколько важно преодолеть возражения, посмотрите 14-минутный живой звонок риэлтора из Бостона Дерика Липски с реальным сроком действия истек.
Скрипт 2. Скрипт с истекшим сроком действия (по телефону)
Пример видео
Это видео показывает, как получить просроченные лиды:
Сценарий 3. Презентация листинга «Одна минута»
У Карла Крентзеля есть замечательное руководство по прохождению одной минуты презентации Майка Ферри. Если вы еще не читали сценарий, нажмите здесь, чтобы загрузить его, прежде чем смотреть видео Карла ниже.
Причина, по которой мне это так нравится, в том, что он предлагает отличный контекст для некоторых языков, используемых в сценарии, а также объясняет Зачем оно работает. Для некоторых людей это важно для эффективного использования сценария Майка Ферри. Проверьте сами, чтобы понять, что я имею в виду.
Пример видео
Посмотрите видео ниже для примера представления презентации в одну минуту.
Сценарий 4. Отборочные покупатели для дома и мотивации
Пример видео
Чтобы увидеть этот навык в действии, посмотрите великолепную ролевую игру Венни Соседо из Century 21 ниже:
Сценарий 5. Наиболее распространенные возражения покупателя
В то время как первый сценарий фокусируется на возражениях продавца, этот фокусируется на возражениях покупателя. Закрытие покупателей может быть проблемой, но это очень выгодно, если все сделано правильно. Для этого вам нужно уметь хорошо справляться с возражениями.
Этот сценарий охватывает 14 наиболее распространенных возражений покупателей, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и способы их обработки. Проверьте это здесь.
Пример видео
Видео Майка ниже объясняет некоторые тонкости работы с покупателями:
Сценарий 6. Просто проданный сценарий
Пример видео
Чтобы увидеть отличный пример этого сценария в действии, посмотрите живой звонок Саймона Лемаи ниже. Он не получил назначение, но посмотрите, как быстро он выстраивает отношения со своим лидером и насколько хорошо он контролирует разговор:
Скрипт 7. Только что перечисленный скрипт
Вместо того, чтобы сидеть сложа руки и ждать, пока другие агенты принесут им покупателей, великие агенты активно ищут покупателей для своих новых списков. Логика здесь проста. Они хотят избежать разделения своих комиссий с другим агентом.
Как всегда, сценарии Майка Ферри могут оказать здесь огромную помощь. Проверьте его только что перечисленный сценарий здесь,
Пример видео
Посмотрите, как Дерик использует сценарий на живых холодных звонках ниже:
Сценарий 8. Презентация CMA
В то время как почти все другие сценарии, которые мы опубликовали здесь, направлены на то, чтобы войти в дверь, сценарий презентации CMA (сравнительный анализ рынка) говорит вам, как закрыть сделку. Проверьте это здесь.
Пример видео
Посмотрите замечательную живую ролевую игру презентации CMA ниже, чтобы увидеть этот скрипт в действии:
Скрипт 9. Скрипт FSBO
Пример видео
Если вы хотите увидеть творчески измененный сценарий Mike Ferry FSBO в действии, ознакомьтесь с Риком Колтоном из Colton Lindsay Realty и используйте его в прямом эфире на лиде FSBO ниже. Опять же, обратите внимание на то, насколько плавно он обрабатывает возражения, а затем вернитесь и приступайте к запоминанию сценария 40 возражений на рынке недвижимости! Я упоминал, насколько это важно, верно?
Скрипт 10. Мощное закрытие для FSBO
Пример видео
Вот Пол Кампанаро, использующий эту технику на живом отрывке из ФСБО:
4 совета, как использовать Mike Ferry Scripts, чтобы закрыть больше сделок
Теперь, когда вы прочитали несколько лучших сценариев Майка Ферри и посмотрели некоторые из них в действии, вам нужно сосредоточить свое внимание на том, чтобы сделать их достаточно эффективными, чтобы заключать больше сделок.
1. Запомни их
Многие новые агенты отказываются от идеи звучания робота или жесткости, повторяя заученный сценарий. Это глупый страх. Вот почему Приблизительно после года работы в отрасли я заметил, что снова и снова использую одни и те же фразы, обычно в одном и том же порядке, при встрече с клиентами. Я мог бы просто запомнить сценарий на раннем этапе и сэкономить себе год проб и ошибок. Майк Ферри преподает риэлторов почти 40 лет. Сценарии написаны так, как они есть по причине.
2. Практика, практика, практика
Бадди Рич был одним из величайших барабанщиков, которые когда-либо жили. Вы можете подумать, что он был природным талантом или родился с большим слухом. Он очень хорошо, возможно, был, но Бадди Рич сделал то, что 99% других барабанщиков не сделали. Он тренировался часами каждый день. Он с утра до ночи запирался в лесном сарае и ничего не делал, кроме как практиковал барабанные зачатки. По сей день музыканты называют интенсивную «дрова» в честь Бадди Рича. Если величайшему барабанщику в мире требовалось так много практики, чтобы стать великим, как вы думаете, почему вы можете овладеть холодным коллом за неделю?
Хорошо, мы не говорим, что вы должны запереться в деревянном сарае с телефоном, чтобы практиковаться в холодном звонке, но вынос здесь должен быть очевиден. Чем больше ты практикуешься, тем лучше получаешь. Если вы не практикуете, вам никогда не станет лучше. Это так просто.
Вы готовы начать еще? Если да, вот как эффективно практиковать холодный колл.
Создать график практики холодных звонков
Если вы планируете использовать холодные звонки для генерации лидов, вам необходимо каждый день отводить определенное время для отработки своих сценариев. 10-20 минут в день должны делать это. Лучшие агенты, которые часто звонят по телефону, проводят несколько часов в день по телефону. Вы должны нарастить выносливость.
Ролевая игра по сценарию с коллегой или другом
Запишите свои практические занятия
Вы достаточно проецируете свой голос? Насколько уверенно вы звучите? Было ли это опровержение эффективным или слишком агрессивным? Поскольку может быть невероятно сложно объективно критиковать ваш холодный вызов, когда вы играете в ролевые игры или разговариваете по телефону, запись вашей записи может быть огромной помощью. Вы можете быть удивлены, обнаружив, что то, что вы считали эффективным, звучало плоско, или наоборот, когда вы слушали себя. Вы можете легко записать себя на смартфоне или компьютере.
3. Получить на телефон!
4. Рассмотрите возможность работы с тренером по недвижимости
Хотя обучение может быть довольно дорогим, оно предлагает отличный способ отрегулировать ваш бизнес и сосредоточиться на том, чтобы стать лучше. Если вы хотите узнать больше о поиске подходящего тренера, ознакомьтесь с нашим подробным руководством по работе с тренерами по недвижимости здесь.
Мы рекомендуем организацию Mike Ferry, потому что они предлагают отличную подготовку и работают в бизнесе почти 40 лет. Это очень личное решение, так что не верьте нам на слово. Спросите в офисе, чтобы узнать, какие агенты вам нравятся.
3 совета по преодолению страха перед холодным звонком
Хорошо. Вы боитесь взять трубку. Мы знаем. Холодный вызов пугает почти всех новых агентов. Тем не менее, вы когда-нибудь задумывались, ПОЧЕМУ холодные звонки для вас сейчас страшны? Это на самом деле очень просто.
Думайте о холодных звонках, как о прохождении большого теста в школе. Если вы не учились должным образом, вам придется угадывать ответы на большинство вопросов. Для большинства из нас реакция страха была бы совершенно естественной в этой ситуации. Никто не будет обвинять вас в том, что вы боитесь провалить тест.
Теперь подумайте о тесте, в котором вы учились несколько недель. Вы часами проводили практические экзамены с друзьями, каждую ночь перед сном изучали карточки, и вы на 90% уверены, что будете знать ответ на каждый вопрос. Вместо реакции на страх большинство людей чувствовали бы себя очень уверенно, входя в класс, чтобы сдать тест.
2. Сосредоточьтесь на своей цели
Иногда даже самые опытные холодные абоненты могут подавиться вызовом. Если вы оказались в такой ситуации, просто осторожно напомните себе, что вам не нужно закрывать их по телефону.Все, что вам нужно сделать, это записаться на прием, чтобы осмотреть дом. Это оно.
3. Неудача, неудача снова, неудача лучше
6 советов, чтобы не походить на продавца подержанных автомобилей
Я знаю. Вы не хотите походить на продавца, потому что люди приравнивают продавцов к нечестности и настойчивости. Я всегда находил это возражение немного странным. В конце концов, агенты по недвижимости являются продавцами! Что большинство людей, вероятно, имеют в виду, когда говорят, что они не хотят быть похожими на плохих продавцов.
Чтобы получить дополнительные советы о том, как использовать сценарии и не показаться плохим продавцом, посмотрите отличное видео Билла Креспо ниже. Вот шесть ключевых выводов из видео:
1. Оставайтесь позитивными
Постарайтесь не критиковать ваше лидерство по телефону слишком сильно. Никому не нравится, когда с тобой разговаривают. Если вам нужно исправить человека, с которым вы разговариваете, сначала согласитесь с ним: «Я могу понять, почему вы так думаете… Я бы сделал это и на вашем месте».
2. Послушайте, что говорит потенциальный клиент
3. Не пытайтесь закрыть их по телефону
Все, что вам нужно сделать, это записаться на прием. Никто не собирается нанимать вас по телефону, поэтому нет смысла пытаться закрыть сделку во время вашего холодного звонка. В конце концов, большинство продавцов лично более убедительны.
4. Не говорите о себе слишком много
Ваше мышление должно быть направлено на решение проблемы потенциального клиента, а не на то, насколько вы велики. Сохраните это для презентации CMA.
5. Не пытайтесь всегда контролировать разговор
Чтобы кого-то завоевать, нельзя обойти их и загнать в угол. Почти никто не ответит вам положительно, если вы это сделаете. Вместо этого осторожно ведите разговор и позволяйте ему строить естественно.
6. Используйте прием на вынос
Если вы хотите узнать больше о холодных звонках. Проверьте наш список из 25 советов от профессионалов здесь.
Итог по сценариям Майка Ферри
Не забывайте проверять BoldLeads, который предлагает эксклюзивные предложения продавцов и покупателей, которые помогут вам заблокировать свой локальный почтовый индекс или регион и заблокировать конкурентов. Нажмите здесь, чтобы получить информацию о потенциальных клиентах для вашего региона.
Mike Ferry Russia
Коллега, приглашаю Вас записаться на ближайшие семинары:
Найдите семинар в своём городе здесь: v-dimitriadis.ru/seminar.html
Я считаю, что большинство из нас пришли в бизнес недвижимости, не для того, чтобы продавать много домов. Мы пришли в недвижимость, чтобы иметь ЖИЗНЬ.
Мы все верили на каком-то уровне, что наличие нашего собственного бизнеса по недвижимости даст нам больший контроль над нашим временем и нашими доходами и, в конечном счете, больший контроль над нашей жизнью.
Ознакомьтесь с политикой конфиденциальности:
vk.cc/8TRO84
vk.cc/8TROo9
Владимир Димитриадис
«Майк Ферри Россия»
Mike Ferry Russia запись закреплена
По каким причинам агенты по недвижимости присоединяются к системе Майка Ферри? Вот несколько ответов, которые мы получили от них самих.
«Чтобы к 2030 году стать долларовым миллионером».
«Я хотела стать профессионалом высокого класса».
«Стать лучшим в сфере продаж недвижимости».
Показать полностью.
«Пора уже много зарабатывать, много знать и уметь, и прогнать с рынка лжериелторов».
«Когда работаешь с профессионалами, открываются новые возможности!»
«Чтобы всегда держать фокус на цели».
«Потому что все успешные агенты, которых я знаю, в системе «МФО».
«Хотела стать крутым агентом».
«Чтобы вывести бизнес на новый уровень».
«Мне был нужен прорыв».
«Мне было тяжело без поддержки».
«Искала систему, которая сделает меня лучше в том, что я делала».
Список может быть очень длинным — у каждого, кто к нам приходит, своя мотивация.
Подумайте: что должно произойти в вашей карьере, чтобы вы осознали, что достигли успеха?
К чему вы стремитесь?
Напишите в комментариях! А мы расскажем, как это можно реализовать.
Mike Ferry Russia запись закреплена
Знаете, сколько шагов включает система продажи недвижимости Майка Ферри? 21!
Знаете, какие из них являются базовыми?
Каким должен быть успешный агент по недвижимости? Какие навыки развивать, чтобы гарантированно повысить свой уровень?
Показать полностью.
Система Майка Ферри даёт чёткий ответ на эти вопросы! Мы выделяем 21 навык, 7 из которых являются базовыми.
⠀
1. Управление временем (как зарабатывать больше, работая меньше).
⠀
2. Поиск (главный источник вашей прибыли — ваши клиенты; найдите их!)
⠀
3. Поддержание обратной связи (успех в продажах принадлежит настойчивым).
⠀
4. Работа с бывшими клиентами и сферой влияния (то есть с золотой жилой для любого продавца).
⠀
5. Предварительная квалификация (она позволяет экономить время и энергию).
⠀
6. Презентация (важно произвести правильное впечатление на клиента, чтобы в завершение встречи он поставил подпись под договором).
⠀
7. Работа с возражениями и ведение переговоров (каждый агент стоит на страже интересов клиента; важно уметь их отстаивать).
⠀
Кроме того, есть восьмой (или нулевой навык) — сильный образ мышления, позволяющий начинать каждый день с нуля — вне зависимости от того, насколько успешным или провальным был предыдущий.
⠀
На нашем крупнейшем мероприятии, которое пройдёт в Сочи с 30 сентября по 2 октября, Майк Ферри расскажет о 21 навыке.
Mike Ferry Russia запись закреплена
Сфера влияния и бывшие клиенты любого агента по недвижимости — это его золотая жила. Но для того, чтобы эти люди начали приносить вам стабильный доход, вы должны о них заботиться. Как это сделать? Рассказываем!
Показать полностью.
1. Главное правило — спрашивать их о рекомендациях! Спрашивать, есть ли в их окружении люди, готовые продать или купить недвижимость, и рекомендовать себя в качестве специалиста, который сможет быстро и качественно решить их задачу. Если вы будете это делать, то за год получите сделки от 10% людей из своей сферы влияния.
2. Мы рекомендуем связываться с этими людьми как минимум четыре раза в год, чтобы напомнить о себе. Можно поздравлять с общими праздниками или с их личными важными датами (днем рождения, годовщиной новоселья), можно сообщать новости недвижимости, рассказывать о ситуации на рынке.
3. Звонить всегда нужно с энергией и энтузиазмом — потому что только с такими агентами клиенты хотят иметь дело.
4. Давайте этим людям понять, что вы для них важны. Обязательно перезванивайте после сделки, чтобы уточнить, что они довольны и что всё прошло гладко.
Возьмите телефон прямо сейчас! Позвоните своим бывшим клиентам! Расскажите, какие объекты появились в вашем городе за последние месяцы, и спросите, не знают ли они кого-то, кто хочет продать или купить недвижимость.
А потом напишите в комментариях: вы нашли того, кто планирует сделку?
Free Mike Ferry Scripts: Door Knocking, FSBO & More
Published October 13, 2017
Emile is a licensed New York City Real Estate Agent and has been involved in every aspect of residential real estate. His expertise is highlighted throughout Fit Small Business’s real estate content.
This article is part of a larger series on How to Become Successful in Real Estate.
With a real estate training career spanning almost 40 years, Mike Ferry is one of the most well-respected coaches in the industry today. Mike Ferry scripts, his most widely used and widely imitated training tools are the best in the business. But in order to make them work, you need to watch a skilled salesperson put them to use. That’s when the light bulb goes on for most new agents.
Our Favorite Mike Ferry Scripts with Video Examples
Script 1. 40 Real Estate Objections Handled
Of all the Mike Ferry Scripts online, I think 40 Real Estate Objections Handled is the most important. Every new agent should memorize this verbatim to see an immediate improvement in their sales. Here’s why;
Pitching is like any other skill. You can work at it and get better, but some people will naturally be better than others. For whatever reason, they simply understand social dynamics better and can move a conversation to wherever they choose. BUT once they get their lead to the logical part of the decision-making process, (which can come much sooner than you might expect) even the most socially adept person will flounder at the first objection.
“My friend is a broker”, “I want you to cut your fee”, or “I’ll make more money selling on my own” are all very common objections that will stop you dead in your tracks if you don’t know how to handle them. While they make perfect sense after reading them, they are not necessarily common sense unless you’re well versed in the sales process. Skip this script at your peril.
Video Example
To see how important overcoming objections is, check out Boston area real estate agent Deric Lipski’s 14 minute live call with a real expired lead.
Script 2. Expired Listing Script (Over the Phone)
Mike Ferry’s Expired Listing Script is one of the best out there. Boston area real estate agent Deric Lipski has an incredible real-world example of landing an appointment with this script. In this live cold call with a real expired lead, you can watch first hand how being able to handle objections is the most important skill you can master to become a great cold caller.
Video Example
This video shows how to get expired leads:
Script 3. “One Minute” Listing Presentation
Karl Krentzel has a pretty amazing walkthrough guide for Mike Ferry’s One Minute Listing Presentation. If you haven’t already read the script, click here to download it before watching Karl’s video below.
The reason I like this so much is that he offers great context behind some of the language used in the script as well as explaining why it works. For some people, this is crucial to using a Mike Ferry Script effectively. Check it out for yourself to see what I mean.
Video Example
See the video below for an example of a one minute listing presentation.
Script 4. Qualifying Buyers for Home and Motivation
The most important part of working with buyers is to make sure they will be worth your time. This is known as pre-qualifying and is one of the most important prospecting skills you can learn in real estate. Mike’s guide on this is one of the best on the internet. Check it out here.
Video Example
To see this skill in action, check out Century 21’s Venny Saucedo’s excellent role play below:
Script 5. Most Common Buyer Objections
While the first script focuses on seller objections, this one focuses on buyer objections. Closing buyers can be a challenge, but it’s very lucrative if done correctly. In order to do that you need to be able to handle objections well.
This script covers 14 of the most common buyer objections you’re likely to come across and how to handle them. Check it out here.
Video Example
Mike’s video below explains some of the finer points of working with buyers:
Script 6. Just Sold Script
“Nothing succeeds like success” is a cliche for a reason. People want what other people want. There is no better way to sell than to provide an example of your recent success. This is why just sold prospecting is so powerful. This script is no exception.
Video Example
To see a great example of this script in action, check out Simon Lemay’s live call below. He didn’t get an appointment, but watch how quickly he builds rapport with his lead and how well he controls the conversation:
Script 7. Just Listed Script
Instead of sitting back and waiting for other agents to bring them buyers, great agents aggressively hunt for buyers for their new listings. The logic here is simple. They want to avoid splitting their commissions with another agent.
As always, Mike Ferry scripts can be a huge help here. Check out his Just Listed Script here,
Video Example
Watch Deric use the script on live cold calls below:
Script 8. The CMA Presentation
While almost all of the other scripts we’ve posted here focus on getting your foot in the door, the CMA (comparative market analysis) presentation script tells you how to close the deal. Check it out here.
Video Example
Check out a great live role play of a CMA presentation below to see this script in action:
Script 9. FSBO Script
FSBO leads are some of the warmest leads you can prospect, so mastering your FSBO script can mean a huge bump in commissions. As always, Mike Ferry Scripts have you covered. Mike’s FSBO script is top notch and covers all the bases you need to land an appointment.
Video Example
If you want to see a creatively modified Mike Ferry FSBO script in action, check out Rick Colton of Colton Lindsay Realty use it live on a FSBO lead below. Again, pay attention to how smoothly he handles objections and then get back and work on memorizing the 40 Real Estate Objections script! I did mention how important it was, right?
Script 10. Powerful Closes for FSBO’s
This script covers five “closes” in order to convince FSBO’s to make an appointment with you. One of the best is to ask about scheduling an appointment as if it’s already planned.
Video Example
Here’s Paul Campanaro using this technique on a live FSBO lead:
4 Tips to Use Mike Ferry Scripts to Close More Deals
Now that you’ve read a few of the best Mike Ferry Scripts and watched some in action, you need to focus your attention on making them effective enough to close more deals.
1. Memorize Them
Many new agents balk at the idea of sounding robotic or stiff by reciting a memorized script when working on real estate lead generation. This is a silly fear. Here’s why. After a year or so in the industry I noticed I was using the same phrases, generally in the same order, over and over again when meeting with clients. I could have just memorized a script early on and saved myself a year of trial and error. Mike Ferry has been teaching Real Estate Professionals for almost 40 years. The scripts are written the way they are for a reason.
2. Practice, Practice, Practice
Buddy Rich was one of the greatest drummers that ever lived. You might think he was a natural talent or born with a great ear. He very well may have been, but Buddy Rich did something 99% of the other drummers didn’t. He practiced for hours every single day. He would lock himself in a woodshed from morning till night and do nothing but practice drum rudiments. To this day musicians call practicing intensely “wood shedding” in honor of Buddy Rich. If the greatest drummer in the world needed so much practice to become great, why do you think you can master cold calling in a week?
Okay, we’re not saying you should lock yourself in a wood shed with a phone to practice cold calling but, the takeaway here should be obvious. The more you practice, the better you’ll get. If you don’t practice, you’ll never get better. It’s that simple.
Are you ready to get started yet? If you are, here’s how to practice cold calling effectively.
Create a Cold Calling Practice Schedule
If you plan on using cold calling to generate leads, you need to set aside a specific time every day to practice your scripts. 10-20 minutes a day should do it. Top agents who cold call for leads (most of them) spend several hours a day on the phone. You need to build up stamina.
Role Play Your Scripts with a Coworker or Friend
The best practice you can do is to role play with a friend or better yet, another agent who knows some of the objections that buyers or sellers might throw back at you. Learning by doing is much easier than rote memorization. Hey, did I mention that the 40 Objections script was really important?
Record Your Practice Sessions
Are you projecting your voice enough? How confident do you sound? Was that rebuttal effective or too aggressive sounding? Since it can be incredibly difficult to objectively critique your cold calling while you’re role playing or on the phone, recording yourself can be a huge help. You may be surprised to discover that what you thought was effective sounded flat, or vice versa when listening back to yourself. You can record yourself easily on a smartphone or your computer.
3. Get On the Phone!
This may sound obvious, but there is little point in memorizing Mike Ferry Scripts if you never get on the phone and try them out on live leads! Yes, you will be nervous, yes, your first few calls will sound stiff and forced. Yes people are going to hang up on you. No, the odds of you setting appointments right away are not high. BUT you can never get great at something without starting out bad or mediocre. Push through the pain, and you WILL get better. Keep pushing and you’ll get great.
4. Consider Working With a Real Estate Coach
While coaching can be pretty expensive, it offers a great way to fine tune your business and focus on getting better. If you want to learn more about finding the right coach, check out our in-depth guide on real estate coaches here.
We recommend the Mike Ferry organization because they offer excellent training and have been in business for almost 40 years. This is a very personal decision though, so don’t just take our word for it. Ask around the office to see who agents you admire recommend.
3 Tips to Overcoming Your Fear of Cold Calling
Okay. You’re scared to pick up the phone. We know. Cold calling is scary for almost all new agents. That said, have you ever stopped to think WHY cold calling is scary for you right now? It’s actually very simple.
1. Knowledge is Confidence, Ignorance is Fear
Think of cold calling like taking a big test in school. If you haven’t studied properly, you are going to have to guess the answers to most of the questions. For most of us, a fear response would be perfectly natural in this situation. No one would fault you for being afraid of failing the test.
Now think of a test where you studied for weeks. You spent hours doing practice exams with friends, you studied flashcards every night before bed, and you’re 90% sure you will know the answer to every single question. Instead of a fear response, most people would feel very confident walking into the classroom to take the test.
When it comes down to it, this is the only reason cold calling is scary for you right now. You’re scared because you think you won’t know the right answers to the questions your lead will inevitably have for you. Guess what? You’re right. You don’t know the answers and that’s the main reason you’re fearful. If you knew the answers, you would be more confident. This is why memorizing scripts and role playing are the only way to overcome your fear.
2. Focus on Your Goal
Sometimes, even the most experienced cold callers can choke on a call. If you find yourself in this situation, just gently remind yourself that you don’t have to close them on the phone. All you need to do is get an appointment to see the house. That’s it.
3. Fail, Fail Again, Fail Better
I don’t know how to soften the blow here… You’re going to fail at cold calling. A lot. Even the best salespeople in the world fail far, far more often than they succeed. The only difference is that they TRIED far more often than other people. They then learned from their failures and kept going. There is no other way to succeed.
6 Tips to Not Sound Like a Used Car Salesperson
I know. You don’t want to sound like a salesperson because people equate salespeople with dishonesty and pushiness. I always found this objection a little bit strange. After all, real estate agents ARE salespeople! What most people probably mean when they say this is that they don’t want to sound like a BAD salesperson.
For more tips on how to use scripts and not sound like a bad salesperson, check out Bill Crespo’s excellent video below. Here are six key takeaways from the video:
1. Stay positive
Try to not to criticize your lead over the phone too much. No one likes being talked down to. If you do need to correct the person you’re talking to, agree with them first “‘I can understand why you think that way….I would do that too in your position.”
2. Listen to what the prospective client has to say
In sales, listening is a far more useful skill than talking. It may sound counterintuitive, but remember that your role here is to effectively solve a problem for your lead, not sell them something.
3. Don’t try to close them over the phone
All you need to do is get an appointment. No one is going to hire you over the phone, so it doesn’t make sense to try to close the deal during your cold call. After all, most salespeople are far more persuasive in person.
4. Don’t talk about yourself too much
Your mindset needs to be about solving the potential client’s problem, not how great you are. Save that for the CMA presentation.
5. Don’t try to always control the conversation
In order to win someone over, you can’t walk all over them and push them into a corner. Almost no one is going to respond positively to you if you do. Instead, Gently guide the conversation, and allow it to build naturally.
6. Use takeaway selling techniques
Takeaway selling is the art of using “reverse psychology” to build up curiosity in your lead. For example, “I’m not really sure your house qualifies for my 21 step program” might make your lead feel left out and make them curious about why their house may not qualify.
Bottom Line on Mike Ferry Scripts
Cold calling FSBOs and expired listings are a great way to generate leads and sharpen your sales skills. If you want to get great at cold calling, you need to memorize and practice these scripts until they’re second nature.